Monetarisierung des Internet der Dinge (IOT): 7 Fragen

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Bis 2017 werden 90 Millionen Menschen in intelligenten Häusern leben. Bis 2020 wird es 50 Milliarden verbundener Geräte geben. Die letzte Gartner-Prognose sagt voraus, dass die Umsatzmöglichkeiten für IoT-Anbieter bis 2020 um 309 Milliarden USD steigen werden, vor allem bei den Dienstleistungen. Bei Zahlen wie diesen ist klar, dass das IoT nicht nur einfach ein weiterer Trend ist. Es ist die Zukunft des Geschäfts.

Doch was bei den Diskussionen häufig vergessen wird, ist die Frage, wie Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen ein Modell für wiederkehrende Umsätze entwickelt, das es Ihnen ermöglicht, beweglich zu bleiben, auf Ihren Markt zu reagieren und Produkte erfolgreich zu skalieren. Lassen Sie uns zunächst ein bisschen darüber sprechen, was das IoT ist, und welche Auswirkung es heute auf das Geschäft hat.

Der Begriff „Internet of Things“, Internet der Dinge, wurde in den 90er-Jahren von Forschern am MIT geprägt. Er beschreibt eine Umgebung, in der Alltagsgeräte sowohl mit dem Internet als auch miteinander verbunden sind (dieser zweite Aspekt wird häufig übersehen). Das IoT stellt eine richtungsweisende Änderung für Unternehmen dar, denn ein verbundenes Gerät ist eine bedeutende Lern- und Umsatzmöglichkeit.

Produkte und Dienstleistungen zu integrieren, ist kein neues Konzept. Es hat immer After-Market-Wartungslösungen gegeben und auf einer sehr einfachen Ebene könnte IoT als virtueller Break/Fix-Plan, also als Analyse- und Reparaturplan, betrachtet werden.

Die erste Welle des IoT wird möglicherweise aus Geräten bestehen, die ihre eigenen Probleme diagnostizieren und ihre eigenen Servicetechnikeranrufe planen können. Doch dann wird die Sache noch viel interessanter. IoT wird über Effizienz hinaus- und zur Möglichkeit übergehen.

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6 IOT-HERAUSFORDERUNGEN

Hier liegen unserer Meinung nach die wichtigsten Herausforderungen, vor denen der gerade entstehende Markt des Internets der Dinge heute steht:

  • Es gibt immer noch einige begründete Sicherheitsbedenken bezüglich des heimischen IoT und eine allgemein akzeptierte Entwicklungsplattform ist noch immer schwer greifbar. 
  • Es gelten immer noch dieselben grundlegenden Fragen bezüglich der Abo-Abrechnung: Wie lang sind Ihr Servicezeitraum und Ihr Vertrag? Wird Ihre Konnektivität gebündelt werden? Werden Sie sich an Spitzenwerte oder an die saisonale Nutzung anpassen? Welches werden Ihre primären Messeinheiten sein (Geräte, Nutzer, Speicher usw.)?
  • Beachten Sie, dass die herkömmlichen Systeme, die beim Gerätemanagement verwendet werden – Produktion, Lagerbestand, Versand – nicht dieselben Systeme sind, die die Kundenbeziehung verwalten werden.
  • Einen einmaligen Kundendatensatz anzulegen, der von mehreren Systemen aus angesehen werden kann, ist unumgänglich. Sie müssen ein wirklich globales Kundenerlebnis bieten, das eine Vielzahl von unterschiedlichen Währungen, Zahlungsmethoden und Steuer-/Finanzvorschriften berücksichtigt.
  • Nahtlose Nutzererfahrung in einer B2C-Beziehung kann schwierig sein, obwohl nur zwei Akteure beteiligt sind. Im IoT kann ein halbes Dutzend Parteien beteiligt sein und wir erleben häufig, dass Unternehmen von mehreren Händlern betreut werden. Sie brauchen das richtige Datenmodell und die richtige Abo-ID, um sicherzustellen, dass Sie mit Kunden umgehen können, ganz gleich, wie diese ihren Weg zu Ihnen gefunden haben.
  • Kundenabwanderung hat ihre eigene spezielle Konnotation im IoT. Irgendjemand hat vielleicht Ihr Gerät aber kein Abonnement – was lernen wir daraus?

 

ERFOLGSMÖGLICHKEITEN

Obwohl sich die herkömmlichen Arten, Geschäfte zu machen, möglicherweise weiterentwickeln, ist es wichtig, daran zu denken, dass der Weg, um im IoT erfolgreich zu sein, derselbe ist, wie eh und je: nämlich durch den Aufbau stabiler wiederkehrender Beziehungen zu Ihren Kunden.

Jetzt, da wir uns mit Warp-Geschwindigkeit auf eine immer stärker digitalisierte Welt zubewegen, in der wir uns auf – kabellose, virtuelle oder sonstige – Verbindungen konzentrieren, wird ein stabiles Geschäftsmodell sicherstellen, dass Ihr Unternehmen auf dem richtigen Weg ist.

  • Machen Sie sich bereit für eine Veränderung des Geschäftsmodells.
  • Profitieren Sie von Nutzungsdaten über das Wie, Wann und Wo, um das Nutzererlebnis zu verbessern und eine Beziehung aufzubauen.
  • Spezialisieren Sie sich auf die Bereiche, in denen Sie gut sind, Sie können nicht alles machen.
  • Denken Sie über einen gestaffelten Wert als Teil der Architektur nach.
  • Bereiten Sie sich auf eine Veränderung vor und machen Sie Ihre Lösung zukunftssicher.
  • Ermöglichen Sie es Ihren Kunden, sich als „Power User“ zu bezeichnen. Das „Wer“ ist in den Beziehungen entscheidend.
  • Legen Sie eine Messlatte für wiederkehrende Umsätze gegenüber einmaligen Umsätzen für Jahr eins.

7 Fragen

Und zu guter Letzt glauben wir, dass es beim IoT darum geht, Unternehmen die Möglichkeit zu geben, die Bedürfnisse der sich ändernden Verbraucher von heute zu erfüllen.

Die heutigen Verbraucher sind besser informiert und deutlich anspruchsvoller als noch vor zehn Jahren. Sie haben den größten Wissensschatz der Welt griffbereit. Sie erwarten Werthaltigkeit und einmalige Erlebnisse. Und sie sind nicht so sehr an Methoden, sondern eher an Ergebnissen interessiert.

Einzelne Produkte reichen nicht mehr. Abgesehen von der Auswahl einer Farbe oder dem Anbringen eines Monogramms kann ein einzelnes Produkt nicht personalisiert werden. Ein Produkt kann Ihr Verhalten und Ihre Präferenzen nicht lernen. Ein Produkt kann nicht permanent upgegradet werden, damit es immer besser wird. Stattdessen veraltet es ganz einfach.

Menschen sehen den Besitz eines Objekts immer mehr als das reine Verwalten des Verfalls eines physischen Gutes an.

Um die Erwartungen der heutigen Kunden zu erfüllen, müssen die Unternehmen über Produkte hinaus und zu Services übergehen, von einer Produkterfahrung hin zu einem Abo-Erlebnis. Sie müssen Services schaffen, die lernen und sich an Verhalten anpassen. Services, die sich selbstständig verbessern können. Services, die richtig individualisiert werden können.

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Natürlich wird immer ein physisches Objekt dabei sein, doch die Frage ist nicht „Was kann ein internetfähiges Gerät?“, sondern „Was wollen die Verbraucher wirklich und wie kann ich das als intuitiven Service liefern, anstatt als einzelnes Produkt?“

Nestist nicht nur ein Thermostat, das Ihr Heizverhalten nach einer Woche speichert, sondern ein zentrales Nervensystem für Ihr Haus, das Ihnen sagt, wenn Partikel in Ihrer Luft oder Waschbären auf Ihrem Hof sind.Ein mit Autonet Mobile verbundenes Autoist nicht nur ein Fahrzeug mit 4G-Verbindung und einer Karte (die Sie eh zusammen mit Ihrem Smartphone bekommen). Es ist ein Diagnosesystem auf Rädern, das Ihrer Werkstatt sagt, dass sie einen Abgastest planen sollte, oder das Ihnen sagt, wenn Ihr Sohn zu schnell fährt.

In den nächsten achtzehn Monaten wird es zu einer gewaltigen Veränderung beim Verbraucherverhalten hin zu verbundenen Geräten kommen, von Autos über Häuser bis hin zu tragbaren Geräten. Denn letztendlich geht es beim IoT nicht nur darum, die Fähigkeiten eines Produkts zu erweitern. Es geht darum, eine Welt zu schaffen, in der ein Produkt nicht nur ein Produkt ist, sondern ein Service.

Um die Bedürfnisse der Verbraucher von heute zu erfüllen, werden Unternehmen eine eindeutige Abkehr von ihren alten, produktbasierten Geschäftsmodellen benötigen. Sie werden sich selbst als Abo-basierte Plattformen neu erfinden müssen.

Sie werden den Schalter umlegen müssen vom Verkauf von Produkten zum Verwalten von Services. Honeywellhat es getan. Lowe’s hat es getan. Und glauben Sie uns, es werden noch viele andere folgen!

Sind Sie bereit für IoT?

  • Können Sie maßgeschneidertes Management bieten?
  • Können Sie die Preisgestaltung innerhalb von Tagen oder Wochen anstelle von Monaten oder Jahren ändern?
  • Können Sie von einer Grundeinheit zu einer anderen übergehen? (von Protokollen zu Megabytes bei mobilen Geräten)
  • Können Sie mit den Anwendungsfällen umgehen? (Verlängerungen, Up-Selling, Down-Selling)
  • Sind Verkäufe Teil des Erlebnisses?
  • Werden Sie die internationale und regionale Preisgestaltung berücksichtigen?
  • Können Sie elektronische Zahlungen unterstützen?

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