Monetizing The Internet of Things

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By 2020, there will be 50 billion connected devices. And a recent Gartner forecast predicts that by 2020 there will be $309 billion in incremental revenue opportunity for IoT suppliers, mostly in services. With numbers like these, it’s clear IoT is not just another trend. It’s the future.

But what’s often left out of the discussion is how to make sure your company is developing a recurring revenue model that will allow you to stay agile, respond to your market, and scale your connected products successfully.

What Is IoT?

First let’s talk a bit about what IoT is, and the impact it’s having on business today.

The term “Internet of Things” was coined by researchers at MIT in the 90s. It describes an environment where everyday devices are connected to the Internet, as well as one another (this second aspect is frequently overlooked). IoT represents a seismic shift for businesses, because a connected device is a significant learning and revenue opportunity.

Integrating products and services isn’t a new concept. There have always been after-market maintenance solutions, and, at a very basic level, IoT could be considered a virtual break/fix plan.

The first wave of IoT consisted of devices that could diagnose their own problems and schedule their own field technician calls. But things have been getting much more interesting. IoT is moving beyond efficiency and into possibility.

6 IOT-HERAUSFORDERUNGEN

Here as we see it are the core challenges facing the nascent IoT market today:

  • Es gibt immer noch einige begründete Sicherheitsbedenken bezüglich des heimischen IoT und eine allgemein akzeptierte Entwicklungsplattform ist noch immer schwer greifbar. 
  • Es gelten immer noch dieselben grundlegenden Fragen bezüglich der Abo-Abrechnung: Wie lang sind Ihr Servicezeitraum und Ihr Vertrag? Wird Ihre Konnektivität gebündelt werden? Werden Sie sich an Spitzenwerte oder an die saisonale Nutzung anpassen? Welches werden Ihre primären Messeinheiten sein (Geräte, Nutzer, Speicher usw.)?
  • Beachten Sie, dass die herkömmlichen Systeme, die beim Gerätemanagement verwendet werden – Produktion, Lagerbestand, Versand – nicht dieselben Systeme sind, die die Kundenbeziehung verwalten werden.
  • Einen einmaligen Kundendatensatz anzulegen, der von mehreren Systemen aus angesehen werden kann, ist unumgänglich. Sie müssen ein wirklich globales Kundenerlebnis bieten, das eine Vielzahl von unterschiedlichen Währungen, Zahlungsmethoden und Steuer-/Finanzvorschriften berücksichtigt.
  • Nahtlose Nutzererfahrung in einer B2C-Beziehung kann schwierig sein, obwohl nur zwei Akteure beteiligt sind. Im IoT kann ein halbes Dutzend Parteien beteiligt sein und wir erleben häufig, dass Unternehmen von mehreren Händlern betreut werden. Sie brauchen das richtige Datenmodell und die richtige Abo-ID, um sicherzustellen, dass Sie mit Kunden umgehen können, ganz gleich, wie diese ihren Weg zu Ihnen gefunden haben.
  • Kundenabwanderung hat ihre eigene spezielle Konnotation im IoT. Irgendjemand hat vielleicht Ihr Gerät aber kein Abonnement – was lernen wir daraus?

 

Opportunities for Success with IoT

Obwohl sich die herkömmlichen Arten, Geschäfte zu machen, möglicherweise weiterentwickeln, ist es wichtig, daran zu denken, dass der Weg, um im IoT erfolgreich zu sein, derselbe ist, wie eh und je: nämlich durch den Aufbau stabiler wiederkehrender Beziehungen zu Ihren Kunden.

Jetzt, da wir uns mit Warp-Geschwindigkeit auf eine immer stärker digitalisierte Welt zubewegen, in der wir uns auf – kabellose, virtuelle oder sonstige – Verbindungen konzentrieren, wird ein stabiles Geschäftsmodell sicherstellen, dass Ihr Unternehmen auf dem richtigen Weg ist.

  • Machen Sie sich bereit für eine Veränderung des Geschäftsmodells.
  • Profitieren Sie von Nutzungsdaten über das Wie, Wann und Wo, um das Nutzererlebnis zu verbessern und eine Beziehung aufzubauen.
  • Specialize at what you’re good at – you can’t build everything.
  • Denken Sie über einen gestaffelten Wert als Teil der Architektur nach.
  • Bereiten Sie sich auf eine Veränderung vor und machen Sie Ihre Lösung zukunftssicher.
  • Ermöglichen Sie es Ihren Kunden, sich als „Power User“ zu bezeichnen. Das „Wer“ ist in den Beziehungen entscheidend.
  • Legen Sie eine Messlatte für wiederkehrende Umsätze gegenüber einmaligen Umsätzen für Jahr eins.

The Shift From Products to Services

Und zu guter Letzt glauben wir, dass es beim IoT darum geht, Unternehmen die Möglichkeit zu geben, die Bedürfnisse der sich ändernden Verbraucher von heute zu erfüllen.

Die heutigen Verbraucher sind besser informiert und deutlich anspruchsvoller als noch vor zehn Jahren. Sie haben den größten Wissensschatz der Welt griffbereit. Sie erwarten Werthaltigkeit und einmalige Erlebnisse. Und sie sind nicht so sehr an Methoden, sondern eher an Ergebnissen interessiert.

Stand-alone products don’t cut it anymore. Other than picking a color or slapping a monogram on it, a stand-alone product can’t be personalized. A product can’t learn your behavior and preferences. A product can’t be constantly upgraded, so that it gets better and better — instead, it simply gets obsolete.

Menschen sehen den Besitz eines Objekts immer mehr als das reine Verwalten des Verfalls eines physischen Gutes an.

To meet the expectations of today’s customer, companies must move beyond products into services — from a product experience to a subscription experience. They have to create services that can learn and adapt based on behavior. Services that can improve themselves autonomously.  Services that can be truly customized.

7 Questions for IoT Success

Natürlich wird immer ein physisches Objekt dabei sein, doch die Frage ist nicht „Was kann ein internetfähiges Gerät?“, sondern „Was wollen die Verbraucher wirklich und wie kann ich das als intuitiven Service liefern, anstatt als einzelnes Produkt?“

Nestist nicht nur ein Thermostat, das Ihr Heizverhalten nach einer Woche speichert, sondern ein zentrales Nervensystem für Ihr Haus, das Ihnen sagt, wenn Partikel in Ihrer Luft oder Waschbären auf Ihrem Hof sind.Ein mit Autonet Mobile verbundenes Autoist nicht nur ein Fahrzeug mit 4G-Verbindung und einer Karte (die Sie eh zusammen mit Ihrem Smartphone bekommen). Es ist ein Diagnosesystem auf Rädern, das Ihrer Werkstatt sagt, dass sie einen Abgastest planen sollte, oder das Ihnen sagt, wenn Ihr Sohn zu schnell fährt.

We predict that we are facing a tectonic consumer shift towards connected devices, from automobiles to homes to wearables. Because ultimately IoT is not just about extending a product’s capabilities. It’s about creating a world where a product is not a product — it’s a service.

Um die Bedürfnisse der Verbraucher von heute zu erfüllen, werden Unternehmen eine eindeutige Abkehr von ihren alten, produktbasierten Geschäftsmodellen benötigen. Sie werden sich selbst als Abo-basierte Plattformen neu erfinden müssen.

Sie werden den Schalter umlegen müssen vom Verkauf von Produkten zum Verwalten von Services. Honeywellhat es getan. Lowe’s hat es getan. Und glauben Sie uns, es werden noch viele andere folgen!

Sind Sie bereit für IoT?

Here are 7 key questions to consider as your business moves into the world of connected services:

  • Können Sie maßgeschneidertes Management bieten?
  • Können Sie die Preisgestaltung innerhalb von Tagen oder Wochen anstelle von Monaten oder Jahren ändern?
  • Können Sie von einer Grundeinheit zu einer anderen übergehen? (von Protokollen zu Megabytes bei mobilen Geräten)
  • Können Sie mit den Anwendungsfällen umgehen? (Verlängerungen, Up-Selling, Down-Selling)
  • Sind Verkäufe Teil des Erlebnisses?
  • Werden Sie die internationale und regionale Preisgestaltung berücksichtigen?
  • Können Sie elektronische Zahlungen unterstützen?

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