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Freemium-Geschäftsmodell: Ein Leitfaden für abonnementbasierte Unternehmen
Was ist Freemium?
Freemium ist ein Geschäftsmodell, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Produkte und Dienstleistungen kostenlos anzubieten, mit der Erwartung, dass ein bestimmter Prozentsatz der Benutzer auf kostenpflichtige Abonnements upgraden wird. Denken Sie an Hinge, Fortnite oder sogar Trello – all dies funktioniert nach dem Freemium-Geschäftsmodell, weil Sie in die Welt hineingezogen werden, und wenn Sie sich dafür entscheiden, tiefer einzutauchen, kommen die Kosten ins Spiel. Fragen Sie alle Eltern, deren Kind Minecraft hat, und sie werden Ihnen die Nuancen von Freemium bis ins kleinste Detail erklären.
Indem Sie eine Freemium-Version Ihrer Dienstleistung anbieten, können Sie auch Ihre Kosten für die Kundenakquise senken und die Markenbekanntheit relativ günstig aufbauen. Die kostenlose Testversion ist in aller Öffentlichkeit verborgen, und deshalb übernehmen jetzt so viele Marken dieses Modell. Denn Menschen haben dabei das Gefühl, dass sie die Kontrolle darüber haben, wie wenig oder wie viel sie sich engagieren möchten.
Da Freemium so an die Interessen der Abonnenten anpassbar ist, hat es eine hohe Akzeptanzrate, sodass es nicht verwundert, dass es zu einem recht beliebten Geschäftsmodell für abonnementbasierte Unternehmen geworden ist. Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage unter 400 Entwicklern mobiler Apps gaben 54 % an, das Freemium-Modell zu verwenden, und 33 % gaben an, dass diese Methode die meisten Einnahmen für ihr Unternehmen generiert.
Es gibt viele Nuancen innerhalb der Freemium-Preisgestaltung, basierend auf ihrer bloßen Wirkung aufgrund ihrer Umwandlungsrate. Natürlich fragen Sie sich zu Recht: Wird das Freemium-Geschäftsmodell ähnliche oder bessere Ergebnisse für Ihr Abonnement-basiertes Geschäft erzielen? Vielleicht. Aber es ist nicht garantiert.
Mithilfe dieses Leitfadens können Sie entscheiden, ob es der richtige Weg für Ihr Unternehmen ist. Wir besprechen:
- Die Vor- und Nachteile des Freemium-Geschäftsmodells
- 6 Strategien, um kostenlose Benutzer in zahlende Abonnenten umzuwandeln
- 3 Beispiele für SaaS-Unternehmen, die das Freemium-Modell nutzen
- Der Unterschied zwischen Freemium und kostenloser Probeversion
Fangen wir an.
Vor- und Nachteile des Freemium-Geschäftsmodells
Das Freemium-Geschäftsmodell kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Unternehmen viel schneller auszubauen. Es ist eines dieser Kundenakquisitionsmodelle, die eine ernsthafte Wirkung erzielen können – wenn sie richtig gemacht werden. Aber eventuell ist es nicht die richtige Methode für Ihre aktuellen Geschäftsziele. Das Freemium-Geschäftsmodell lebt von den Details und davon, ob Sie Menschen dazu verleiten können, ihre Services zu verbessern. Schauen wir uns also die wichtigsten Vor- und Nachteile an, bevor Sie sich entscheiden.
Vorteile des Premium-Geschäftsmodells
- Gewinnen Sie schnell und kostengünstig viele Benutzer.
Da es keine Eintrittsbarriere gibt (d. h. Benutzer müssen nichts im Voraus bezahlen), können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in die Hände so vieler Menschen wie möglich bringen. Dies ist für Unternehmen mit Netzwerkeffekt von Vorteil, denn je mehr Nutzer sie haben, desto wertvoller wird ihr Produkt. Auch Startups profitieren von dem Vorteil, da schnell viele Benutzer Interesse zeigen, weil die Leute eine kostenlose Testversion lieben, besonders wenn es sich nicht wie eine anfühlt. - Bauen Sie Markenbekanntheit auf.
Wenn Leute Ihr Produkt kostenlos verwenden und davon profitieren, werden sie wahrscheinlich ihren Freunden und ihrer Familie davon erzählen. Diese gesteigerte Markenbekanntheit kann Ihnen dabei helfen, kostenlos noch mehr Benutzer zu gewinnen. Schauen Sie sich noch einmal an, wie Fortnite gestartet ist, die Muttergesellschaft Epic Games ist jetzt zweiunddreißig Milliarden Dollar wert – ja, richtig gelesen, Milliarden. Und sie haben das alles mit einem Freemium-Preismodell gemacht. - Generieren Sie qualitativ hochwertige Leads.
Sie müssen sich nicht fragen, ob die Personen, die sich für Ihre Freemium-Version anmelden, an Ihrem Unternehmen interessiert sind – Sie wissen, dass sie es sind. Freemium-Benutzer sollen zu bezahlten Abonnenten werden. Dies gilt natürlich nur, wenn Sie die Conversion strategisch angehen.
Nachteile des Freemium-Geschäftsmodells
- Einige Freemium-Benutzer werden nie ein Upgrade durchführen. Wenn Ihre kostenlose Version zu gut oder nicht gut genug ist, haben manche Leute möglicherweise nie das Bedürfnis, auf die kostenpflichtige Version umzusteigen. Sie können auch nicht immer vorhersagen, wann ein Lead möglicherweise aktualisiert wird, da Ihr Freemium-Angebot zeitlich unbegrenzt ist. Manchmal laden wir Apps herunter und verwenden sie nie, bis wir sie dann vom Smartphone löschen.
- Eine kostenlose Version kann Ihrem Bezahlunternehmen schaden. Einige Leute, die bereit gewesen wären, für Ihr Produkt zu bezahlen, entscheiden sich möglicherweise stattdessen dafür, nur die kostenlose Version zu verwenden. Dieses Problem tritt besonders dann auf, wenn Ihre kostenlose Version zu gut ist.
- Kostenlose Versionen machen Ihnen auch Arbeit. Wenn Sie hoffen, nicht zahlende Benutzer zu konvertieren, müssen Sie ihnen dennoch qualitativ hochwertigen Support bieten und alle Betriebskosten decken. Bei zu vielen Freemium-Nutzern und zu wenig zahlenden Abonnenten kann dies schnell zu einem finanziellen Albtraum werden. Es muss eine Reihe von Kontrollen und Abwägungen geben, wenn es um die Freemium-Preisstruktur geht, bei der es attraktiv ist, an Bord zu springen, aber es muss auch eine klare Linie geben, wo das Freemium endet und das bezahlte Angebot beginnt.
- Risiko, Ihre Marke abzuwerten.
Einige Leute denken vielleicht, dass es sich nicht lohnt, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bezahlen, weil Sie eine kostenlose Version anbieten. Sie müssen sich mehr Mühe geben, um zu beweisen, dass der wahre Wert Ihres Produkts durch das Abonnement der kostenpflichtigen Version entsteht.
So konvertieren Sie Freemium-Benutzer in zahlende Abonnenten
Trotz der potenziellen Risiken kann das Freemium-Modell eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Unternehmen auszubauen. Aber Sie sollten im Voraus wissen, dass die Conversion-Rate normalerweise im Durchschnitt zwischen 2 und 5 % liegt. Nicht jedes Unternehmen kann Trello oder Fortnite sein, also behalten Sie diese Zahlen im Hinterkopf. Nicht jeder Autor wird einen Bestseller veröffentlichen, aber wenn die Rahmenbedingungen vorhanden sind, gibt es ein Potenzial für größere Erfolge mit dem Freemium-Modell. Wenn Sie dieses Modell für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen, ist es eine großartige Möglichkeit, Kunden zu gewinnen. Hier sind ein paar Strategien, um Ihre Chancen zu erhöhen, kostenlose Benutzer in kostenpflichtige Abonnenten umzuwandeln.
Wenn Sie dieses Modell für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen, finden Sie hier einige Strategien, um Ihre Chancen zu erhöhen, kostenlose Benutzer in kostenpflichtige Abonnenten umzuwandeln.
Stellen Sie sicher, dass es sich lohnt, für Ihre kostenpflichtige Version zu bezahlen.
Die folgenden Strategien sind es wert, erkundet zu werden, wenn Sie sich zuerst darum gekümmert haben. Löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein echtes Problem auf dem Markt? Kommuniziert Ihr Messaging, wie Ihr Unternehmen dieses Problem löst? Wenn Ihre Antworten auf diese Fragen kein klares „Ja!“ sind, verbringen Sie mehr Zeit damit, an diesen Dingen zu arbeiten, bevor Sie einen Freemium-Plan anbieten.
Stellen Sie sicher, dass die kostenlose Version wertvoll, aber nicht zu wertvoll ist.
Sie möchten, dass die Leute von der Nutzung der kostenlosen Version Ihrer Dienstleistung profitieren, aber Sie möchten auch, dass sie den Wert eines Upgrades auf die kostenpflichtige Version sehen. Ihr Freemium sollte funktional und praktisch sein, aber begrenzte Funktionen haben. Stellen Sie sicher, dass Sie den kostenlosen Benutzern auch regelmäßig mitteilen, wie ihre Erfahrung mit Ihre Dienstleistung durch ein Upgrade besser werden würde.
Lassen Sie Benutzer eine oder mehrere Premium-Funktionen erleben.
Ihre kostenlosen Benutzer verstehen möglicherweise erst wirklich, was sie verpassen, wenn sie einige Ihrer Premium-Funktionen ausprobieren können. Erwägen Sie, ihnen die Option anzubieten, eine oder mehrere Ihrer wertvollsten Premium-Funktionen für eine begrenzte Zeit zu nutzen. Es muss eine klare Linie geben, wo Kunden sehen können, was sie gegenüber der Basisversion verpassen.
Sorgen Sie für einen ausgezeichneten Kundendienst.
Kostenlose Benutzer sind wie zahlende Kunden. Und jede Interaktion mit Ihrem Kundensupport-Team beeinflusst, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihr Produkt weiterhin verwenden und ob sie sich für ein Upgrade auf eine kostenpflichtige Version entscheiden. Jeder Kundenkontaktpunkt zählt. Denken Sie immer daran.
Verwenden Sie Daten, um Ihre kostenlosen Benutzer strategisch zu fördern.
Welche Funktionen schätzen Ihre kostenlosen Benutzer am meisten? Unterscheidet sich ihre Art, Ihre Dienstleistung zu nutzen, von der Ihrer zahlenden Abonnenten? Sammeln Sie Daten, um es herauszufinden. Verwenden Sie diese Daten dann, um eine relevante Lead-fördernde Kampagne zu erstellen, die hervorhebt, wie Ihre kostenpflichtige Version den Wert dieser Funktionen erhöht. Aus den Daten lässt sich viel lernen, insbesondere bei Conversions oder Abwanderungen. Achten Sie darauf, was funktioniert, aber noch wichtiger, wenn etwas nicht funktioniert.
Machen Sie das Upgrade auf eine bezahlte Version leicht.
Ihre Freemium-Nutzer sollten beim Upgrade nicht bei Null anfangen müssen. Niemand fängt gerne von vorne an. Stellen Sie zum einen sicher, dass ihre Informationen beim Upgrade in ihr Anmeldeformular vorausgefüllt werden. Es wäre am besten, wenn Sie auch attraktive Preispläne für Benutzer anbieten würden, die möglicherweise mehr Zeit benötigen, um sich vollständig auf die Premium-Version Ihrer Dienstleistung festzulegen. Alles sollte mit einem Klick abgewickelt werden. Das Software as a Service (SaaS)-Modell funktioniert für viele Unternehmen, weshalb ihre Akzeptanz so hoch ist.
3 Beispiele von SaaS-Unternehmen, die das Freemium-Modell nutzen
Hier sind 3 Beispiele für abonnementbasierte SaaS-Unternehmen, die das Freemium-Modell erfolgreich eingesetzt haben, um zahlende Abonnenten zu gewinnen.
Spotify
Spotify ist ein Audio-Streaming-Dienst, von dem jeder gehört hat. Es ist auch eines der besten Beispiele für ein Unternehmen, das eine wertvolle Freemium-Version anbietet und gleichzeitig die Premium-Version attraktiv macht.
Kostenlose Nutzer der Streaming-Plattform von Spotify haben Zugriff auf dieselben Audioinhalte wie kostenpflichtige Abonnenten. Aber im Gegensatz zu zahlenden Abonnenten werden kostenlose Benutzer während ihrer Erfahrung mit der App häufig durch Werbung unterbrochen, die Einnahmen für Spotify generiert. Kostenlose Benutzer können auch nur eine begrenzte Anzahl von Songs pro Stunde überspringen, was zu einer häufigen Erinnerung an die Grenzen eines kostenlosen Kontos wird. Wenn Sie versuchen, Prince’s Greatest Hits zu hören, möchten Sie nicht mitten in „Little Red Corvette“ mit einer Anzeige für eine Autoversicherung gestört werden.
Diese Einschränkungen sind geringfügige Unannehmlichkeiten für den Benutzer, aber im Laufe der Zeit überzeugen sie den kostenlosen Abonnenten davon, dass ein Upgrade auf einen Premium-Plan das Geld wert ist. Infolgedessen hat Spotify mit 46,6 % eine der besten Freemium-Konversionsraten und fast jeder nutzt es als Anlaufstelle für Musik-Streaming.
Zoom
Da viele Menschen remote arbeiten, ist Zoom zu einem weiteren beliebten Beispiel für das Freemium-Geschäftsmodell geworden. Jeder kann ein Zoom-Konto erstellen und seine virtuelle Meeting-Plattform kostenlos nutzen. Aber natürlich gibt es einen Haken.
Wenn eine Organisation virtuelle Meetings mit einer Dauer von mehr als 40 Minuten und mit 100 Teilnehmern durchführen muss, muss sie auf einen der kostenpflichtigen Pläne von Zoom upgraden. Und da diese Meetings zur Norm geworden sind, sehen einige Unternehmen den Wert darin, sich für ein kostenpflichtiges Abonnement anzumelden und zu konvertieren.
Evernote
Evernote ist eine App, die kostenlosen Benutzern einen virtuellen Speicherplatz zum Speichern von Notizen, Bildern, Audiodateien, Website-Ausschnitten, PDFs und mehr bietet. Es ist ein weiteres Beispiel für ein Freemium-Angebot, das wertvoll, aber nicht so wertvoll ist, dass Benutzer den Wert eines Abonnements für einen kostenpflichtigen Plan nicht erkennen.
Für kostenlose Benutzer gibt es Einschränkungen hinsichtlich dessen, was sie speichern können, mit wie vielen Geräten sie synchronisieren können und ihre Optionen für den Kundensupport. Sobald sich Benutzer jedoch für eine Premium-Version von Evernote anmelden, gelten diese Einschränkungen nicht mehr und sie profitieren zudem von einer Reihe zusätzlicher Funktionen.
Freemium vs. kostenlose Probeversion
Wenn Sie sich bezüglich des Freemium-Geschäftsmodells immer noch nicht sicher sind, sollten Sie stattdessen eine kostenlose Testversion Ihres Dienstes anbieten.
Mit einer kostenlosen Testversion können Benutzer Ihr Produkt kostenlos (mit eingeschränkten oder vollständigen Funktionen) verwenden, jedoch nur für eine begrenzte Zeit. Und mit diesem Zeitlimit können Sie ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen, das Benutzer schneller konvertiert als Freemium-Benutzer. Andererseits gibt dieses zeitlich begrenzte Angebot den Benutzern möglicherweise auch nicht genügend Zeit, um den vollen Wert Ihres Produkts zu verstehen.
Was ist also besser? Freemium oder eine kostenlose Probeversion?
Die Antwort: Es hängt von Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt und Ihren Zielen ab. Wenn Sie Hilfe bei der Entscheidung benötigen, welche Variante die richtige für Sie ist, versuchen Sie, mit beiden Ansätzen zu experimentieren, um herauszufinden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert.
Versuchen Sie, einen Monat lang eine Freemium-Version anzubieten, und wechseln Sie dann nächsten Monat zu einer kostenlosen Testversion. Oder Sie präsentieren beide gleichzeitig und sehen, welches mehr Benutzer zu zahlenden Abonnenten macht.
Es gibt keine richtige oder falsche Antwort. Am besten, Sie probieren einfach beides aus und wählen die Variante, die zu mehr zahlenden Benutzern führt.
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– Rahma Samow
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