5 WEGE ZUR NEUGESTALTUNG IHRES SYSTEMS ZUR UNTERNEHMENSRESSOURCENPLANUNG (ERP)

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Your enterprise resource planning (ERP) systems are the foundation for your recurring revenue business. And while you’ve probably invested more time and resources in them than you’d like to admit, they get the job done—or at least partially get the job done: They are your system of record and general ledger. They serve finance and accounting, and, if you sell products, they manage your supply chain.

But if you’re launching or scaling subscription services, you’re learning that these services have very different needs than the one-time sales of physical products. The more you learn, the more you are likely to ask: Can’t I just use or tweak my ERP system to support my subscription services?

The short answer is…no.

FROM A PRODUCT ECONOMY TO BUSINESS MODELS BASED ON FLEXIBLE CONSUMPTION

Traditional ERP systems from SAP, Oracle, and others were designed for the 20th century manufacturing era to track products that can be put on a pallet. They didn’t anticipate that our economy would shift rapidly from this product-based, “buy-once” world to one centered around recurring customer relationships and recurring billing. They can handle the single-unit pricing of USB storage stick, but not the myriad payment possibilities of cloud-based storage.

Geoffrey Moore, Bestseller-Autor und Venture Partner von Mohr Davidow Ventures, beschreibt diese Umstellung als den Unterschied zwischen Aufzeichnungssystemen („systems of record“) und Dialogsystemen („systems of engagement“). Erstere sind datenorientiert, funktionstüchtig, zuverlässig und sicher. Mit ihrer Hilfe konnte die Datenverarbeitung im 20. Jahrhundert auf Managementinformationssysteme und Informationstechnologie ausgeweitet werden. Letztere orientieren sich an der Nutzererfahrung; sie sind vorläufig, umkehrbar, offen und „gekennzeichnet durch Transaktionen über dazwischenliegende cloud-fähige Systeme, die in riesigem Ausmaß und mit nahezu Echtzeitgeschwindigkeit betrieben werden.“

Und die meisten ERP-Systeme sind auf tieferer Ebene einfach nicht schnell genug für die Geschäftsanforderungen von heute. In einer von Ventana Research durchgeführten Studie beurteilte nur eines von fünf Unternehmen (21 %) die Durchführung von Änderungen an ERP-Systemen als einfach, während ein Drittel (33 %) angab, Änderungen seien schwierig oder gar sehr schwierig durchzuführen.

Die sieben Dinge, die Ihr derzeitiges ERP-System nicht für Sie erledigen kann:

  1. Es versteht den Begriff der Zeit oder der wiederkehrenden Umsätze nicht.
  2. It can’t help you design pay-as-you-go premium pricing models.
  3. Es kann Upgrades, Downgrades oder Add-ons nicht verarbeiten.
  4. Es kann nicht nachvollziehen, was eine Verlängerung ist.
  5. Es kann Ihnen keine Informationen über die Anzahl Ihrer aktiven Kunden liefern.
  6. Es kann Ihnen nicht ermöglichen, Produkte an verschiedene Arten von Kunden zu verkaufen.
  7. Es kann Ihnen keinen vereinheitlichten Überblick über Ihre Geschäftslage geben.

AUTOMATISIERUNG KOMPLEXER FINANZTRANSAKTIONEN

Die Abonnement-Beziehungen mit Ihren Kunden basieren im Wesentlichen auf ständiger Veränderung. Aaron Somer, Leitender Vertriebsingenieur, Zuora

Sie möchten es Ihren Kunden leicht machen, nach Wunsch neue Dienstleistungen hinzuzunehmen. Sie möchten Cross-Selling und Up-Selling praktizieren. Sie möchten Ihren Kunden mit Hilfe von Testmöglichkeiten und Werbeaktionen Anreize bieten, mehr zu kaufen.

Es verwundert nicht, dass die Finanzkalkulationen durch jede dieser Abonnement-Änderungen komplexer werden. Diese erfordern ein System, das alle Produktänderungen an einen Kundenabrechnungszyklus anpasst, Abgrenzungen von Gebühren und Zuteilungen von Gutschriften steuert und Ihren Kunden die Verlängerung ihrer Abonnements erleichtert. Schließlich erfordern sie ein System, das in der Lage ist, die komplexen Finanzkalkulationen zu bewältigen, um Ihren Kunden intuitive Einzelabrechnungen zur Verfügung stellen zu können.

In the product economy, one order typically results in one invoice and one payment. In the subscription economy, one order leads to multiple billing schedules, multiple collection events, multiple subscription payments, and multiple revenue schedules. ERP systems were not architected to handle the recurring nature of payments, and many lack basic high-volume payment automation capabilities.

herkömmlichvsabo

 

Wenn ein Unternehmen anstelle eines physischen Produkts ein Abonnement für eine Dienstleistung verkauft, ändert sich das gesamte Geschäftsmodell. Folglich ändert sich auch die Art, wie sich ein Unternehmen selbst misst. Statt herkömmlicher Buchungsregeln, mit Hilfe derer bereits erteilte Aufträge erfasst werden, dienen diese Umsatzrealisierungsregeln der Vorausberechnung von Verlängerungen, Einrichtungsgebühren und Werbeaktionen sowie der separaten Abbildung der entsprechenden Preise.

Abonnementspezifische Metriken beinhalten den Jahresvertragswert (annual contract value - ACV), der die gesamten wiederkehrenden Kosten oder Gebühren für ein Abonnement beinhaltet. Ein weiterer Wert, der sogenannte Gesamtvertragswert (total contract value – TCV), erstreckt sich über sämtliche über die Lebensdauer eines Abonnements wiederkehrenden Gebühren.

Da unabhängige, nicht in Beziehung zueinander stehende Abrechnungspläne Schwierigkeiten bei der Berechnung dieser Metriken bereiten, wird Ihr Altsystem Hilfe benötigen. Die Entscheidung für eine voll integrierte, einzigartig gestaltete Plattform verleiht Ihnen die Flexibilität, die Sie brauchen, um Ihr Abonnementunternehmen zu betreiben.

transaktionsprozesse

ITERIERENDE PREIS- & PAKETGESTALTUNG

Die ERP-Preisgestaltungsmechanismen wurden entwickelt, um den Preis eines Artikels zu konfigurieren. In diesem System hat ein Artikel einen festen Preis. Es kann mit Begriffen wie Häufigkeit, Zeit oder Verbrauchsniveaus nichts anfangen. Aaron Somer, Leitender Vertriebsingenieur

Sie müssen etwas finden, das Hand in Hand mit Ihrer Unternehmensressourcenplanung arbeitet und Ihnen so bei der Führung Ihres Abonnementunternehmens hilft, so dass neue Produkte und Preisgestaltungsänderungen Ihren Vertriebskanälen innerhalb weniger Minuten automatisiert bereitgestellt werden können, ohne Ihre IT- oder Finanzabteilung damit zu belasten.

Es sollte Ihre Marketingabteilung mit genügend Flexibilität ausstatten, um neue zeitbasierte Werbung, neue Preise oder sogar ein völlig neues Preismodell auszuprobieren. Und es wird Sie davor bewahren können, bei der Einführung von Preisänderungen IT-Ressourcen für die Anpassung Ihrer Unternehmensressourcenplanung zu binden.

Die Fähigkeit, die Preisgestaltung schnell zu ändern, ist besonders wichtig, denn wir haben festgestellt, dass keiner unserer Kunden seine Preisgestaltung auf Anhieb richtig machte. Erfolgreiche Unternehmen optimieren ihre Preisgestaltung, indem sie A-B-Tests durchführen und viele verschiedene Kombinationen ausprobieren, um herauszufinden, was sich am besten verkaufen lässt.

MACHEN SIE IHR GESCHÄFTSMODELL AGIL

In der Produktwirtschaft wird jeder Auftrag als Neuverkauf betrachtet. All dies ändert sich in der „Subscription Economy“. Aaron Somer, Leitender Vertriebsingenieur

In der „Subscription Economy“ kann ein Auftrag ein Neuverkauf, ein Upgrade, ein Downgrade, ein Add-on zu einem bestehenden Abonnement, eine Verlängerung oder eine Stornierung sein.

As your company achieves success with new subscription services, you’ll likely want to look beyond your traditional markets. You may seek to expand your offerings, or support an indirect sales channel with partner resellers. As your business models change, so will your business processes.

Zum Beispiel könnte ein verkaufspersonalorientierter Verkaufsprozess mit Angeboten und Rechnungen um einen Prozess mit wenig Kundenkontakt erweitert werden, bei dem Web-Selbstbedienung mit Kreditkarten zum Einsatz kommt. Die Wirkung dieser Prozessänderungen wird dann allmählich auch in kaufmännischer wie auch in abrechnungs- und finanztechnischer Hinsicht spürbar.

Eine leicht bedienbare B2Any-Plattform kann bei der Durchführung von Änderungen für Ihr Abonnementunternehmen hilfreich sein. Die Ausweitung oder Umstellung auf neue Geschäftsmodelle sollte gut durchdacht, einfacher und schneller sein.

INTEGRIERUNG IHRES HAUPTBUCHS

Die großartige Neuigkeit ist, dass ein abonnementorientiertes System in Ihr Hauptbuch und Ihre Finanzsysteme integriert werden kann. Aaron Somer, Leitender Vertriebsingenieur, Zuora

Wie? Durch die Bereitstellung von Referenzarchitekturen, die als Ausgangspunkt für die Integration mit Oracle, SAP und anderen eingetragenen Unternehmenssystemen dienen können.

Suchen Sie nach einem System, das schnell und anforderungsgerecht mit Ihrem Hauptbuch integriert werden kann, indem es:

  • Ihren Kontenplan, Ihre Abrechnungszeiträume, und die Abschlusserstellungsprozesse für Ihre Abrechnungszeiträume unterstützt.
  • Die Integrität eines abgeschlossenen Abrechnungszeitraums respektiert, was für die Bereiche Revision und Compliance von Nutzen ist.
  • Ein vorfallorientiertes Umsatzbilanzierungsmodul bereitstellt, das für die Automatisierung von Umsatzveränderungen aufgrund multipler Kundenänderungen konzipiert wurde.
  • Einen zusammenfassenden Bericht über die Journaleinträge erstellt, die am Ende eines Abrechnungszeitraums in Ihr Hauptbuch eingetragen werden sollen.
  • Die Integration zwischen dem System und Ihrem Hauptbuch auf der einzelnen Abrechnungstransaktionsebene ermöglicht.
  • Offene, standardbasierte Programmschnittstellen, einen vorfallorientierten Benachrichtigungsrahmen und einfache Methoden für den Export von Daten und Berichten sowie deren Zusammenführung mit Ihrem Hauptbuch beinhaltet.

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