Arrow Electronics: Der größte IoT-Innovator, von dem Sie noch nie gehört haben

Von:

Arrow Electronics is the world’s largest distributor of components and enterprise computing systems. It’s tempting to portray it as the world’s biggest IoT warehouse. But it’s much more than that.

Arrow begann 1935 damit, Radiosets zu verkaufen, eine zu dieser Zeit relativ neue Technologie. Heute ist Arrow ein $23 Milliarden schweres Unternehmen mit Standorten in 56 Ländern. Arrow hat ungefähr 17.000 Mitarbeiter, darunter tausende Anwendungs- und Systemingenieure, die Unternehmen dabei helfen, aufregende neue Technologien einzuführen.

Über viele Jahrzehnte hinweg war Arrow ganz zufrieden damit, als einfaches und extrem profitables Lagerhaus für Bauteile zu fungieren. Sie lieferten elektronische Einzelteile an Tausende von Technologie-Unternehmen.

„Früher ist man hereinspaziert und hat nach einem Prozessor oder einem elektromechanischen Bauteil gefragt. Das konnte beispielsweise ein Schwingquarz oder irgendeine Art passives Elektrogerät sein. Sie hätten mit uns darüber gesprochen und wir hätten das gewünschte Bauteil dann von jemandem gekauft und mit einem kleinen Aufschlag an Sie weiterverkauft,“ sagt Chief Digital Transformation Officer Matt Anderson.

Doch wie Anderson berichtet, erkannte die Unternehmensführung vor etwa zehn Jahren, dass sie ihr Geschäftsmodell von einem Warenanbieter zu einem Anbieter von Value-Added-Services umstellen müssen. Sie mussten aufhören, sich als Baumarkt für die Technologiebranche zu positionieren, und anfangen, mehr wie Bell Labs zu denken.

Heute führt Arrow ganz andere Gespräche mit seinen Kunden.

 

Integrated Outcomes

„Kunden kommen mit allen möglichen Anliegen zu uns, beispielsweise, weil sie die Schädlingsbekämpfung in der Landwirtschaft automatisieren wollen, das aber noch nie getan haben. Sie wissen aber, nach welcher Art von Lösung sie suchen, weil sie Chemiker sind. Also stellen sie Fragen wie: Wie entwerfen wir ein Gerät, mit dem wir beobachten können, ob Schädlinge vorhanden sind oder nicht, was die Wettertrends sind, ob wir schon gesprüht haben oder nicht? Gibt es Anzeichen für steigende Pheromonlevels? Solche Art Fragen.“

Anders gesagt: Früher haben Kunden von Arrow nach isolierten Bauteilen gefragt. Heute suchen sie nach integrierten Lösungen.

Aus diesem Grund bietet Arrow Design-Engineering-Services und Systemadministration an, um Innovators dabei zu helfen, ihre Ideen zu verwirklichen, Wissenslücken zu schließen und ihr Skillset zu erweitern. Arrow hilft Innovators, den einzigartigen Wert ihrer Produkte hervorzuheben. Sie konzentrieren sich heute auf die gewünschten Ergebnisse ihrer Kunden, statt auf alleinstehende Services.

DSC_0454

 

iot innovation

Arrow bietet Herstellern einen Aboservice an, mit dem sie über 300 Millionen Elektrobauteile nach Querverweis, Lebenszyklus, Parametern, Einhaltung von Regelungen, Inventurdaten und einer Einschätzung, wann sie voraussichtlich veraltet sein werden, suchen können. Sie können diese Daten auf die Stückliste (BOM) von Herstellern übertragen und aktive Updates an Hersteller senden, sobald Updates für einzelne Bauteile zur Verfügung stehen.

Der Geschäftsbereich Silicon Expert Technologies (SET) hat ungefähr 800 Kunden und gewinnt jeden Monat etwa 20-30 Neukunden hinzu. Arrow setzt Abo-Management, Konnektivität, Design-Engineering und Enterprise-Computing ein, um ein Ökosystem von Lösungsanbietern zu schaffen. Mithilfe dieses Ökosystems können Innovators neue Technologien realisieren, die unvorstellbare Arten und Mengen von Daten sammeln. Zu den jüngsten Projekten zählen:

  • Zusammenarbeit mit einer führenden Fast-Food-Kette (eine, die Sie auf jeden Fall kennen), um Prozesse zu automatisieren und diese mithilfe von Sensoren, die an jedem einzelnen Bestandteil der Künchenausstattung angebracht sind, zu beobachten. Die gesammelten Daten können dann mit intelligenten Kundenmenütafeln und Headsets verbunden werden. Dadurch steht dem Management der Kette eine riesige Datenmenge zur Verfügung, die ihnen dabei hilft zu erkennen, ob alle Geräte einwandfrei funktionieren, ob bestimmte Gerichte vom Menü genommen werden sollten, ob das Menü für Stoßzeiten optimiert werden kann usw.
  • Eine Biotechnologiefirma baut ein Netzwerk mit Insektenpheromon-Detektoren, die automatisch ein Dispergiermittel versprühen, wenn sie bestimmte Signale aufschnappen. Dadurch wird die Verwendung von chemischen Pflanzenschutzmittel vermieden und es werden gesündere Nahrungsmittel erzeugt. Alles ist automatisiert, von den Daten über das Insektenverhalten, die dem Manager der Ernte angezeigt werden, bis hin zur Maschine, die das Dispergiermittel versprüht.
  • Sie arbeiten sogar daran, eine bessere Mausefalle zu bauen: eine automatisierte Falle, die Aktivitäten und Effektivität beobachtet, die Einhaltung der für Restaurantketten und Getreidespeicher festgelegten Regelungen prüft und den Manager über jegliche Probleme unterrichtet.

 

IoT: So werden aus Produkten Services

Learn how IoT is enabling businesses undergo a fundamental business model change from products to services!

Get it now!

Solutions-based subscribers

Das Interessante am IoT ist, so Anderson, dass es sich auf eine Weise und in Richtungen ausweitet, die wir uns zuvor gar nicht vorstellen konnten. Mit all diesen neuen Daten eröffnen sich auch neue Möglichkeiten. Unternehmen wie Arrow ermöglichen nicht nur großen Gesellschaften den Zugang zur IoT-Innovation, sondern auch kleineren Innovators, wie man sie beispielsweise auf Kickstarter oder Indiegogo findet.

Und wie beschreibt Anderson den Unterschied zwischen Transaktionskunden und lösungsbasierten Abonnenten?

„Bei Arrow sind Kunden all jene, die ein Bauteil oder ein Bestandteil einer Technologie kaufen, das zu einem Datenzentrum werden könnte“, sagt Anderson. „Ein Abonnent ist jemand, der eine langfristige Beziehung zu Arrow aufbauen möchte, mit dem Ziel, ein bestimmtes Problem zu lösen. Das könnte beispielsweise ein Abo zur Beobachtung von Sensoren und Prozessen sein, ein Abo für eines unserer ,Daten-als-Service‘-Angebote oder jemand, der uns gebeten hat, ein neues Technologiedesign zu erstellen.“

Anderson fügt hinzu, dass abo-basierte Unternehmen den Innovationsmarkt für weitaus mehr Teilnehmer öffnen, weil sie Produkte mit geringen Vorlaufkosten einführen können. Solange sie sicherstellen, dass ihre Abonnenten zufrieden sind, können sie mehr Geld in mehr Innovationen stecken und den virtuellen Kreis weiterführen.

Der Gründer von Arrow hätte sich vermutlich niemals eine Zukunft ausgemalt, in der ganze Bereiche des Produktkatalogs Lockartikel sind! Viele von Arrows Kunden geben ihre neuen integrierten Produkte kostenlos an andere weiter, um schlaue, abo-basierte Beziehungen zu schaffen, von denen beide Seiten profitieren.

Anderson merkt an: Wenn wir an allem Sensoren befestigen, dann sammeln wir auch Daten über alles. Und dadurch lassen sich Preise auf eine komplett neue Art und Weise berechnen: „Wenn man beispielsweise einen Herzschrittmacher mit Sensoren hätte, könnte man ein Abo für Herzschläge anbieten. Wenn man Schuhe mit Sensoren hätte, könnte man die gelaufenen Kilometer monatlich berechnen. Diese Art von Geschäftsmodell hat es bisher noch nicht gegeben.“

Durch IoT wird heutzutage jede einzelne Branche und jedes einzelne Unternehmen zum potenziellen Teilnehmer am Abo-Geschäftsmodell. „Wenn Sie ein Fan von Innovationen sind, dann sind Sie grundsätzlich auch ein Fan der Subscription Economy“, sagt Anderson.

Learn from your peers. Network your heart out.

Join a Subscribed event near you.

View Events