6 Methoden, mit denen Sie das Potenzial von Connected Devices voll ausschöpfen

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In der Welt der Konnektivität ist ein Abo-Modell entscheidend. Die Anzahl der verbundenen Geräte hat bereits vor Jahren die Anzahl der Menschen auf der Welt überholt und Forrester Research schätzt, dass es 2020 bereits 50 Milliarden Geräte weltweit geben wird.

Im Reich des Verbrauchers ist Konnektivität etwas sehr persönliches: Sind meiner Kinder sicher? Ist meine Tür abgeschlossen? Verschwende ich Energie? Eine Vielzahl IoT-fähiger Geräte und Dienste für die eigenen vier Wände bieten Sorgenfreiheit, Komfort und Effizienz für Verbraucher. Und natürlich ist auch das vernetzte Auto eines der einladendsten Bereiche für das Ausleben des IoTs mit einer ständig wachsenden Menge an Optionen für Infotainment, Telematik, Fahrzeugkommunikation und autonomen Betrieb.

Aber nicht alles davon ist die Art von Tüftlertechnik, die man eher aus Zurück in die Zukunft kennt. Jetzt haben auch Alltagsgegenstände wie Waschmaschinen, Glühlampen und Laufschuhe Sensortechnologie wie GPS, RFID-Tags, Beschleunigungssensoren und vieles mehr, die Daten sammeln und erfassen, um unser Leben besser zu machen – nur ein bisschen oder auch eine ganze Menge.

Dieser grundlegende Paradigmenwechsel, der als Internet der Dinge bekannt ist, schlägt eine völlig neue Bresche für Unternehmen, die nun ganz anderes tätig werden können; nämlich indem sie andauernde, langfristige Beziehungen anhand der wertvollen Kundendaten aufbauen, die sie von diesen Geräten erhalten. Diese tiefgreifenderen Kundenbeziehungen ebnen den Weg für weitaus größere Möglichkeiten für Unternehmen, ihre Angebote individuell zu gestalten und regelmäßigen Umsatz über ein Abo-Erlebnis anstelle des alten einmaligen Transaktionsmodells zu generieren.

Obwohl hinsichtlich Daten- und Beziehungsschätzen noch einige Verlegenheit herrscht, bleibt eine große Frage: Wie monetarisiert man Beziehungen über Connected Devices und wie profitiert man von ihnen?

Die gute Nachricht ist, dass das IoT für Wettbewerbsgleichheit sorgt. Während große Unternehmen die Partner und das Budget für die Entwicklung von Connected Devices haben, können KMUs ihre Agilität und Drittanbieterplattformen nutzen, die ihnen bei der Monetarisierung ihrer IoT-Lösung und deren schneller Auslieferung helfen. FedEx und UPS nutzen beispielsweise seit Jahren Daten zum Management ihrer Flotten und führen die Unternehmen so effizienter. Jetzt, da Connected Devices immer mehr verfügbar und erschwinglicher werden, können lokale und regionale Transportunternehmen genau so profitieren wie „die Großen“.

 

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Sechs Methoden, mit denen Sie das Potenzial des IoT voll ausschöpfen

Hier sind sechs Möglichkeiten, mit denen Unternehmen ihre Connected-Device-Lösungen nutzen können, um Ergebnisse zu verbessern, Konnektivität erfolgreich zu monetarisieren und vom IoT-Markt zu profitieren.

1. Die Tür für Integration öffnen

IoT-Lösungen, die mit anderen Produkten und Dienstleistungen Dritter verbunden sind, liefern den größten Wert: je mehr Verbindungen desto mehr Wert wird geschaffen. Zur Nutzung dieser riesigen Wertquelle müssen Unternehmen Lösungen entwickeln, die sich gut mit anderen vertragen, sodass das Umsatzvolumen gesteigert wird.

Fitbit ist ein gutes Beispiel für einen „Mannschaftsspieler“. Greifen Sie am liebsten über Myfitnesspal auf Ihre Fitnessdaten zu, Ihr Partner bevorzugt aber Mapmyrun? Kein Problem. Fitbit funktioniert mit beiden und noch einigen anderen Apps von Dritten. Das clevere Gadget bedient eine große Bandbreite an Fitness-Freunden, ohne dabei persönliche Vorlieben als Einschränkung zu verstehen.

Diese Arten von Partnerschaften können das Umsatzmodell aber auch komplizierter machen. Wenn Sie im Monat 10 USD für einen Service verlangen, müssen Sie Ihren Partnern einen Anteil davon auszahlen, und das kann schnell kompliziert werden. Robuste Abrechnungssysteme und -strategien sind für die Vorbereitung auf diese Komplexität unerlässlich.

2. Für eine Investition in die Agilität bereit sein

Die heutigen Kunden erwarten sofortige Befriedigung bei nahezu allen Produkt- und Service-Erlebnissen. Es ist daher sehr wichtig, dass Kundensupport und Produktentwicklung stark genug sind, um schnell auf technische Fragen, Funktionsanforderungen, Abo-Änderungen und -Upgrades und andere Verbesserungen zu reagieren.

Das bedeutet, dass Sie in die Ressourcen investieren müssen, die Sie für die Bereitstellung dieses Erlebnisses benötigen: eine Investition, die sich vielleicht nicht sofort in der Bilanz niederschlägt. Langfristig sind diese Investitionen jedoch unerlässlich, um die Markttauglichkeit Ihres IoT-Unternehmens zu gewährleisten.

Qualcomm, ein führender Akteur in der Halbleiterbranche, der auch in den Fortune 500 vertreten ist, konstruiert und vertreibt Produkte und Services für Drahtloskommunikation. Es scheint also mehr als offensichtlich, dass das Unternehmen beim IoT ganz vorn mit dabei ist. Tatsächlich war Qualcomm dem Markt um Längen voraus: Bereits vor 25 Jahren war der erste große Geschäftsbereich Omnitracs, ein Produkt, das an LKWs installiert wird und die Überwachung der Flottenbewegungen, die Erfassung von Telematikdaten zum Kraftstoffverbrauch und anderen guten Daten ermöglichte.

Heute entwickelt Qualcomm immer noch IoT-Geräte für den Markt und entdeckt die besten Methoden für deren Monetarisierung. „Es geht nicht nur darum, ein Gerät zu konstruieren. Sie brauchen das gesamte Ökosystem aus Marketing, Vertrieb und Support dahinter“, sagt Bridges. „Bei der starken Verbreitung von Vernetzungs- und Abo-Modellen kann es schwer werden, Schritt zu halten.“

Qualcomm musste Systeme und Prozesse im gesamten Unternehmen ausbauen, um die Nutzungsvorlieben von Verbrauchern für das Produkt zu berücksichtigen. Ihr Produkt kann zum Beispiel zu Hause aktiviert werden – man muss dafür nicht in das Ladengeschäft kommen. Und mit mobiler Konnektivität ist es sowohl zu Hause als auch unterwegs verfügbar.

Außerdem mussten sie agil genug sein, um Herausforderungen zu bewältigen, zum Beispiel die Überwachung der Gerätenutzung und die Abrechnung dieses Nutzungsvolumens.

Schließlich haben Sie auch früh gelernt, dass es bei einem guten Kundenerlebnis auch um Abrechnungsstrategien geht. „Man muss flexibel und wendig sein, wenn es um Abrechnungspläne geht“, sagt Bridges. „Sie müssen verschiedene Pläne ausprobieren, den mit der größten Annahme bestimmen und dann ein System implementiert haben, mit den Sie Ihr Geschäftsmodell einfach ändern können.“

3. Leerraum auf dem Markt finden

Wenn der Wettbewerb in einer Kategorie schärfer wird, kann sich Konnektivität für Unternehmen als eine Möglichkeit zur Differenzierung ihrer Produkte auf dem Markt erweisen. Immer cleverer werdende Kunden suchen nach Dingen, die ihr Leben einfacher machen, auch wenn sie dafür etwas mehr bezahlen müssen.

Nest sieht zum Beispiel besser aus als die meisten Thermostate, aber deswegen bezahlen die Verbraucher nicht das 3- bis 4-fache des Preises für ein normales Modell. Ein Teil der Attraktivität basiert auf der Möglichkeit, Heizung und Klimaanlage über das Smartphone steuern zu können, selbst tausende Kilometer entfernt. Sie können die Heizung am Flughafen anschalten, damit Ihr Haus warm und kuschelig ist, wenn Sie zur Tür hereinkommen. Nest bietet sogar noch mehr Komfort, denn es hat die Fähigkeit, Ihre Vorlieben zu lernen. Geben Sie dem Gerät eine Woche, dann weiß es, welche Temperatur Sie an welchen Tagen zu welcher Uhrzeit mögen. Und damit geht auch ein langes Leben voller Frickelei mit Ihrem Thermostat zu Ende!

4. Sich den Daten ergeben

Bis zum letzten Jahrzehnt war Verkaufen ziemlich simpel. Sie haben ein Produkt oder einen Service zu verkaufen und verlangen dafür, was der Markt hergibt. Jemand oder ein Unternehmen möchte es haben. Sie schreiben eine Rechnung. Der Käufer bezahlt sie. Ende der Geschichte.

In der IoT-Welt geht es jetzt um Ihre Plattform, nicht nur um Ihr Produkt. Denn jetzt hat der Kunde das Sagen und möchte entscheiden, wie viel und wann er kauft und wie er es nutzt. Natürlich ist das nicht einmal eine annähernd so vorhersehbare Umsatzstrategie wie zuvor, aber mit den Daten, auf die Sie jetzt Zugriff haben, stehen Ihnen die Tools zur Verfügung, mit denen Sie genau nachvollziehen können, wie Ihre Kunden Ihr Produkt nutzen.

Das ist eine ganz neue Denkweise für Unternehmen, selbst für die, die von Natur aus mit Daten arbeiten. Viele Unternehmen sagen, dass Sie zwar gut im Daten sammeln sind, aber nicht wirklich wissen, was sie damit machen sollen. Eine Möglichkeit, diese Herausforderung zu bewältigen, ist der Wechsel zu einer IoT-Plattform-Denkweise und mit der wirklichen Analyse der Daten und ihrer Aussagen über die Kunden zu beginnen: Wie leben sie? Wie sieht ihr Lebenszyklus aus? Was bestellen sie? Wie wandern sie ab? Was kaufen sie für einen Monat? Was kaufen sie für ein Jahr? Diese wichtigen Informationen können Ihre Preismodellstrategie voranbringen und Ihnen die Umsatzergebnisse liefern, mit denen Ihr Unternehmen erfolgreich wird.

Ford glaubt so sehr an die Macht der Daten, dass sie im vergangenen Dezember einen globalen Chief Data and Analytics Officer ernannt haben. Während das vernetzte Auto Realität wird, hat das Unternehmen in den vergangenen Jahren stark in Daten investiert und auch ein Big Data Analytics Lab eingerichtet.

Ein Beispiel für die Datennutzung von Ford: Ein Modell der Energi-Reihe (Plugin-Hybridfahrzeuge) erzeugt pro Stunde 25 Gigabyte Daten, die verarbeitet und über eine Mobile-App an die Fahrer gesendet werden. Die Kunden erhalten Informationen zum Akkuladezustand, zur nächsten Ladestation etc. Die Daten helfen dem Unternehmen, zu verstehen, wie Kunden das Auto nutzen, um daraufhin dessen Leistung zu verbessern. Ein weiteres Ford-Fahrzeug, der Super Duty Pickup, bietet ein „Crew Chief“-Paket, mit dem Flottenmanager den Kraftstoffverbrauch, die Motorleistung und andere Dinge überwachen können.

Es gibt aber auch Monetarisierungsmöglichkeiten, die über die Endkundenbeziehung hinausgehen. Unternehmen, die Daten von ihren Kunden erfassen, können Partnerschaften mit anderen Unternehmen eingehen und den Reichtum teilen. Ein Telekommunikationsunternehmen kann zum Beispiel seine Benutzerdaten an einen App-Entwickler verkaufen, der wissen möchte, welche Arten von Apps beliebt sind – und warum.

5. Im Zweifelsfall handeln

Die Subscription Economy wartet auf niemanden. Für Unternehmen, die sich bei der IoT-Strategie unsicher sind, kann das Handeln mit den vorhanden Mitteln ein großartiger erster Schritt sein: zum Beispiel das Hinzufügen von Konnektivität und Sensoren zu vorhandenen Produkten.

Sehen Sie sich zum Beispiel an, was Oral B mit der allgegenwärtigen Zahnbürste gemacht hat – sie haben Bluetooth-Konnektivität hinzugefügt und jetzt möchte Ihre Zahnbürste mit Ihnen „reden“. Diese vernetzten Zahnbürsten helfen Kunden mit persönlichen Anleitungen, Informationen zu Bürstmustern, Erinnerungen, Empfehlungen und Belohnungen. Natürlich sagt die App den Verbrauchern auch ganz clever Bescheid, wenn es Zeit für einen Bürstenkopfwechsel ist.

Ein weiteres gutes Beispiel ist Philips Hue, das die Glühlampe revolutioniert hat. Hue kombinierte LEDs mit dem IoT und ermöglicht es Ihnen, Ihre Raumbeleuchtung persönlich zu gestalten, Ihre Beleuchtung von überall zu steuern (Sie sind nicht zu Hause, wollen aber die Beleuchtung einschalten, damit es so aussieht), Ihre täglichen Routineabläufe zu automatisieren (das Licht geht morgens an und abends aus), die Beleuchtung als Wecker zu benutzen, und so weiter. All das mit einer einfachen Glühlampe.

Und im vernetzten Raum sind die Daten, die Sie durch Konnektivität erhalten, nutzlos, wenn Sie nicht handeln. Sie könnten einfach nur einen anderen Preis für Ihren Service von Ihrem Kunden verlangen oder ganz komplex handeln und die Thermostate in tausenden Wohnungen und Büros anpassen, um einen Spannungsabfall zu verhindern.

6. Zählen Sie Beziehungen und nicht nur Geld

In üblichen transaktionsbasierten Unternehmen war ERP-Software (Warenwirtschaft) lange Zeit der Goldstandard für den Geschäftsbetrieb. Die heutige Subscription Economy verlangt nach mehr – und langfristigeren – Erkenntnissen für den Erfolg. Bühne frei für Relationship Business Management (RBM).

Ein klassisches Beispiel ist Amazon. Das Unternehmen konzentriert sich weiterhin auf den Endkunden (sehr zum Verdruss der Konkurrenz). Am günstigsten, schnellsten und einfachsten scheint ihr Mantra zu sein. Mit Amazon Prime bot das Unternehmen günstigeren und schnelleren Versand für eine Jahresgebühr. Das ist natürlich toll für die Käufer und eine ausgezeichnete Kundenbindungsstrategie, aber was springt für das Unternehmen dabei heraus? Amazon Prime-Mitglieder verbrachten 40 Prozent mehr Zeit auf der Website als vor Abschluss ihrer Mitgliedschaft. Glückliche Kunden sorgen für glückliche Unternehmen.
Mit RBM liegt der Fokus auf dem Kunden der kauft, nicht dem Produkt, das gekauft wird. Und weil sich die Bedürfnisse der Kunden verändern, müssen Sie wendig sein, um schnell herauszufinden, wie sie ihnen das Gewünschte liefern können. Herkömmliche ERP-Systeme eignen sich nicht gerade für die Versuch-und-Irrtum-Methode, aber mit RBM können Sie mit Ihren Produkten Verbrauchertests durchführen, prüfen, ob die Methode skalierbar ist, und entsprechende Änderungen vornehmen: alles zu einem Preis, der die Bilanz nicht gefährdet.

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