6 Fragen an die Branche der vernetzten Fahrzeuge

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Like practically every industry around the world, the automotive sector is currently in the midst of a broad, systemic shift from transactional sales to recurring subscription services. Companies are finding that real shareholder value lies in actively growing and developing a devoted base of drivers, not simply moving units.

So far most of the media attention has been placed on competing platforms and applications, but that’s missing the broader picture. Functionality and connectivity is the easy part. The real question is whether the industry is ready to shift from transactions to services.

Ist die Branche der vernetzten Fahrzeuge bereit für langfristige Kundenbeziehungen? Ist sie so weit, sich mit Giganten wie Google und Apple zu messen? Gibt es bereits die erforderlichen Tools für das wahre moderne Automobilerlebnis, so wie Spotify heute für absoluten Musikgenuss steht?

Here are six important questions I dare you to consider when thinking seriously about pursuing a connected car strategy that places the driver squarely in the center of their business model.

#1: ARE YOU SELLING TO THE VEHICLE OR THE DRIVER?

  • Die meisten Kunden haben bereits 70 % im Kaufzyklus zurückgelegt, wenn sie Ihr Autohaus aufsuchen. Sorgen Sie dafür, dass der Fahrer von Anfang bis Ende ein nahtloses positives Nutzungserlebnis erhält: mobil, im Web, beim Verkauf und bei der Kundenbetreuung.
  • Normalerweise hören Interessenten das erste Mal von vernetzten Fahrzeugen, wenn sie ein neues Auto bei einem Händler kaufen. Die erste Kontaktaufnahme erfolgt dann meist beim Ablauf der kostenlosen Testversion. Doch es ist nicht empfehlenswert, eine Beziehung zu einem neuen Kunden mit einer Zahlungsaufforderung zu starten. Beginnen Sie daher früher mit der Kommunikation.
  • Vergessen Sie nicht, dass hinter Ihrem Kunden ein Mensch mit Gefühlen und Emotionen steht. Wer seine liebsten Infotainment-Services zu einer ansprechenden neuen Reihe an Telematik- und Diagnosetools hinzufügt, ist ein interessierter und engagierter Fahrer.

#2: ARE YOU TREATING YOUR DEALERSHIPS LIKE CHECK-OUT COUNTERS OR GENIUS BARS?

  • Es ist Zeit, das Autohaus neu zu erfinden. Serviceanrufe sollten kein Problem sein. Bieten Sie Fahrern die Möglichkeit, online Termine zu vereinbaren, und stellen Sie sicher, dass Ersatzteile und Leihfahrzeuge bereitstehen.
  • Es ist Zeit, Dienstleistungsverträge neu zu definieren. Was spricht dagegen, die Kosten für die erforderliche Inspektion und Wartung von Reifen und anderen Verschleißteilen in eine einfache monatliche Zahlung zu integrieren?
  • Was machen Apple-Kunden, während sie auf ihre Termine an der Genius-Bar warten? Sie schauen sich in einer eleganten, ansprechenden Umgebung andere Apple-Produkte an. Bieten Sie WLAN, Kaffee und einen ruhigen Ort zum Stöbern nach weiteren relevanten Services und Produkten an, damit Ihre Kunden eventuelle Wartezeiten in einem angenehmen Ambiente überbrücken können.

#3: ARE YOU BEING SMART ABOUT YOUR DRIVERS' WALLETS?

  • Optimieren Sie Ihre Zahlungsportale, um schnell Geldeingänge zu verzeichnen. Globale Portale variieren in Bezug auf Gebührenstrukturen, Kosten, Gratis-Services und Anwenderfreundlichkeit. Auf dem Markt gibt es hunderte Optionen, also überlegen Sie gut, für welche Sie sich entscheiden.
  • Lassen Sie schnell automatisch generierte, akkurate Onlinerechnungen erstellen, die alle notwendigen Fahrerdaten, Nutzungen, Add-Ons, anteiligen Berechnungen und mehr enthalten. Verwandeln Sie Ihre Rechnungen in spannende Updates über den Kilometerstand und das Nutzungsverhalten (so wie bei den Thermostaten von Nest), um die Interaktionsrate und sogar Upsells zu steigern.
  • Nutzen Sie nachvollziehbare, verbrauchsbasierte Preismodelle zu Ihrem Vorteil. Ein Premium-Preis für die Entriegelung Ihres Fahrzeugs macht mehr Sinn als ein monatlicher Versicherungsbeitrag. Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, Services lieber an gefahrene Kilometer als an Zeiträume zu koppeln.

#4: DO YOU UNDERSTAND WHAT KIND OF DRIVER YOU'RE TALKING TO?

  • Gewinnen Sie interessante Erkenntnisse über Ihre Fahrer – so können alle Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen bessere Entscheidungen treffen und entsprechende Services für verschiedene Fahrertypen anbieten: Stadtfahrer, Pendler, die weite Strecken zurücklegen, Wochenendausflügler usw.
  • Integrieren Sie die Fahrerdaten direkt in Ihr komplettes Unternehmenssystem von CRM bis hin zu ERP, damit Ihre Autohäuser, Marketer und Vertriebspartner immer Einblick in die Fahrerdaten haben und stets über die aktuellsten Informationen verfügen.
  • Weisen Sie auf gefährliches Fahrverhalten hin, um die Sicherheit Ihrer Kunden auf der Straße zu erhöhen und scharfes Bremsen, sprunghaften Spurwechsel oder Strafzettel aufgrund überhöhter Geschwindigkeit zu vermeiden.

#5 WHEN YOUR DRIVER SHIFTS GEARS, WILL YOU BE READY TO SHIFT AS WELL?

  • Fahrer ändern ihr Verhalten: Sie ziehen in neue Städte, suchen sich einen anderen Job, gehen neue Beziehungen ein und kaufen sich ein anderes Auto. Daher empfiehlt es sich, eine Infrastruktur zu entwickeln, mit der Sie das gleiche Fahrerlebnis für unterschiedliche Fahrzeuge, Orte und Lebensweisen bereitstellen können.
  • Mit Apps zu einem völlig neuen Fahrerlebnis: Entwickeln Sie eine ansprechende Online-Benutzeroberfläche, auf der Fahrer ihre Konten selbst verwalten können, so z. B. Hinzufügen und Entfernen von Streaming-Services, Änderung der Abrechnungsmethode und Up- oder Downgrade auf verschiedene Service- und Inspektionspakete.
  • Lernen Sie von Tesla. Nutzen Sie Software-Updates, die über das OTA-Verfahren bereitgestellt werden, um Ihre Fahrer immer wieder aufs Neue mit spannenden Features und nützlichen Funktionen zu überraschen. Führen Sie kontinuierlich Tests durch, um die für Sie richtigen Preis- und Funktionsstrategien zu entwickeln – für langanhaltende Kundenbeziehungen.

#6: ARE YOU READY TO RACE AGAINST SILICON VALLEY?

  • Wenn Sie im Automobilsektor tätig sind, gehören Google, Apple und Microsoft mittlerweile zu Ihren Konkurrenten. Unternehmen Sie alle erforderlichen Schritte, um sich auf die Skalierung in sämtlichen Bereichen vorzubereiten: Computation, globale Rechnungsstellung, Reporting, Integration und mehr.
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie die Kontrolle über das Armaturenbrett behalten. Die Firmen im Silicon Valley wollen darüber ebenso die Macht haben wie über das Handy Ihres Fahrers. Wirken Sie dem entgegen. Bieten Sie clevere und nützliche Verbraucher-Apps an (Waze, Netflix, Sonos, Spotify usw.), aber schützen Sie Ihr Unternehmenssystem.
  • Entwickeln Sie eine globale 18-monatige Währungs- und Zahlungsportalstrategie, um sicherzustellen, dass Ihr System auf einer sicheren, skalierbaren Technologieinfrastruktur basiert. Dann müssen Sie sich nicht mehr auf lange Zeit von Ihren Fahrern verabschieden, wenn diese Ihr Autohaus verlassen und sind von nun an immer Beifahrer.

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