6 Fragen an die Branche der vernetzten Fahrzeuge

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Wir alle kennen die Statistiken: Gartner hat vorhergesagt, dass bis zum Jahr 2020 etwa 250 Millionen vernetzte Fahrzeuge auf den Straßen dieser Welt unterwegs sein werden. Oder anders ausgedrückt: Eines von drei Fahrzeugen wird dann vernetzt sein. Bis dahin wird der Wert dieser Branche aus digitalen Diagnosen, Infotainment-Kanälen und optimierten Navigationssystemen von derzeit 47 Mrd. Dollar auf 270 Mrd. Dollar ansteigen.

Das vernetzte Fahrzeug ist da. Wir haben etwa ein Jahr Zeit, bevor der Hype um neue Fahrzeuge mit WLAN und integriertem Telematiksystem wieder abebbt. Außerdem bleiben uns vielleicht 18 Monate, bevor OTA-Updates, auf dem Kilometerstand basierende Versicherungen und halbautonome Navigation zum Mainstream werden.

Wie praktisch jede andere Branche auf der Welt auch befindet sich der Automobilsektor im Moment inmitten einer Phase des Wandels – von einmaligen Verkäufen und transaktionsbasierten Geschäften hin zu wiederkehrenden Abo-Modellen. Unternehmen erkennen mehr und mehr, dass der wahre Wert darin liegt, aktiv am Aufbau einer treuen Fangemeinschaft an Fahrern zu arbeiten, anstatt einfach nur einen Verkauf abzuwickeln und ein Fahrzeug von A nach B zu bewegen.

Bisher konzentrieren sich die meisten Medien vor allem auf konkurrierende Plattformen und Anwendungen, übersehen dabei aber das, worum es wirklich geht. Funktionalität und Konnektivität sind selbstverständlich wichtig, aber eben nur ein Teil der Neuentwicklung. Es stellt sich jedoch die Frage, ob die Branche bereit ist für den Wandel von Transaktionsgeschäften hin zu Servicemodellen?

Ist die Branche der vernetzten Fahrzeuge bereit für langfristige Kundenbeziehungen? Ist sie so weit, sich mit Giganten wie Google und Apple zu messen? Gibt es bereits die erforderlichen Tools für das wahre moderne Automobilerlebnis, so wie Spotify heute für absoluten Musikgenuss steht?

Im weiteren Teil dieses Artikels lesen Sie sechs wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie darüber nachdenken, eine Strategie für vernetzte Fahrzeuge zu verfolgen, bei der der Fahrer ins Zentrum des Geschäftsmodells rückt.

„Verkaufen Sie an das Fahrzeug oder an den Fahrer?“ Rich Becker
  • Die meisten Kunden haben bereits 70 % im Kaufzyklus zurückgelegt, wenn sie Ihr Autohaus aufsuchen. Sorgen Sie dafür, dass der Fahrer von Anfang bis Ende ein nahtloses positives Nutzungserlebnis erhält: mobil, im Web, beim Verkauf und bei der Kundenbetreuung.
  • Normalerweise hören Interessenten das erste Mal von vernetzten Fahrzeugen, wenn sie ein neues Auto bei einem Händler kaufen. Die erste Kontaktaufnahme erfolgt dann meist beim Ablauf der kostenlosen Testversion. Doch es ist nicht empfehlenswert, eine Beziehung zu einem neuen Kunden mit einer Zahlungsaufforderung zu starten. Beginnen Sie daher früher mit der Kommunikation.
  • Vergessen Sie nicht, dass hinter Ihrem Kunden ein Mensch mit Gefühlen und Emotionen steht. Wer seine liebsten Infotainment-Services zu einer ansprechenden neuen Reihe an Telematik- und Diagnosetools hinzufügt, ist ein interessierter und engagierter Fahrer.

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"Are you treating your dealerships like check-out counters or genius bars?" Rich Becker
  • Es ist Zeit, das Autohaus neu zu erfinden. Serviceanrufe sollten kein Problem sein. Bieten Sie Fahrern die Möglichkeit, online Termine zu vereinbaren, und stellen Sie sicher, dass Ersatzteile und Leihfahrzeuge bereitstehen.
  • Es ist Zeit, Dienstleistungsverträge neu zu definieren. Was spricht dagegen, die Kosten für die erforderliche Inspektion und Wartung von Reifen und anderen Verschleißteilen in eine einfache monatliche Zahlung zu integrieren?
  • Was machen Apple-Kunden, während sie auf ihre Termine an der Genius-Bar warten? Sie schauen sich in einer eleganten, ansprechenden Umgebung andere Apple-Produkte an. Bieten Sie WLAN, Kaffee und einen ruhigen Ort zum Stöbern nach weiteren relevanten Services und Produkten an, damit Ihre Kunden eventuelle Wartezeiten in einem angenehmen Ambiente überbrücken können.
„Denken Sie an die Portemonnaies Ihrer Fahrer und Fahrerinnen?“ Rich Becker
  • Optimieren Sie Ihre Zahlungsportale, um schnell Geldeingänge zu verzeichnen. Globale Portale variieren in Bezug auf Gebührenstrukturen, Kosten, Gratis-Services und Anwenderfreundlichkeit. Auf dem Markt gibt es hunderte Optionen, also überlegen Sie gut, für welche Sie sich entscheiden.
  • Lassen Sie schnell automatisch generierte, akkurate Onlinerechnungen erstellen, die alle notwendigen Fahrerdaten, Nutzungen, Add-Ons, anteiligen Berechnungen und mehr enthalten. Verwandeln Sie Ihre Rechnungen in spannende Updates über den Kilometerstand und das Nutzungsverhalten (so wie bei den Thermostaten von Nest), um die Interaktionsrate und sogar Upsells zu steigern.
  • Nutzen Sie nachvollziehbare, verbrauchsbasierte Preismodelle zu Ihrem Vorteil. Ein Premium-Preis für die Entriegelung Ihres Fahrzeugs macht mehr Sinn als ein monatlicher Versicherungsbeitrag. Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, Services lieber an gefahrene Kilometer als an Zeiträume zu koppeln.

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„Verstehen Sie, mit welcher Art von Fahrer Sie gerade sprechen?“ Rich Becker
  • Gewinnen Sie interessante Erkenntnisse über Ihre Fahrer – so können alle Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen bessere Entscheidungen treffen und entsprechende Services für verschiedene Fahrertypen anbieten: Stadtfahrer, Pendler, die weite Strecken zurücklegen, Wochenendausflügler usw.
  • Integrieren Sie die Fahrerdaten direkt in Ihr komplettes Unternehmenssystem von CRM bis hin zu ERP, damit Ihre Autohäuser, Marketer und Vertriebspartner immer Einblick in die Fahrerdaten haben und stets über die aktuellsten Informationen verfügen.
  • Weisen Sie auf gefährliches Fahrverhalten hin, um die Sicherheit Ihrer Kunden auf der Straße zu erhöhen und scharfes Bremsen, sprunghaften Spurwechsel oder Strafzettel aufgrund überhöhter Geschwindigkeit zu vermeiden.
„Sind Sie bereit mitzuziehen, sobald Ihr Kunde einen Gang höher schaltet?“ Rich Becker
  • Fahrer ändern ihr Verhalten: Sie ziehen in neue Städte, suchen sich einen anderen Job, gehen neue Beziehungen ein und kaufen sich ein anderes Auto. Daher empfiehlt es sich, eine Infrastruktur zu entwickeln, mit der Sie das gleiche Fahrerlebnis für unterschiedliche Fahrzeuge, Orte und Lebensweisen bereitstellen können.
  • Mit Apps zu einem völlig neuen Fahrerlebnis: Entwickeln Sie eine ansprechende Online-Benutzeroberfläche, auf der Fahrer ihre Konten selbst verwalten können, so z. B. Hinzufügen und Entfernen von Streaming-Services, Änderung der Abrechnungsmethode und Up- oder Downgrade auf verschiedene Service- und Inspektionspakete.
  • Lernen Sie von Tesla. Nutzen Sie Software-Updates, die über das OTA-Verfahren bereitgestellt werden, um Ihre Fahrer immer wieder aufs Neue mit spannenden Features und nützlichen Funktionen zu überraschen. Führen Sie kontinuierlich Tests durch, um die für Sie richtigen Preis- und Funktionsstrategien zu entwickeln – für langanhaltende Kundenbeziehungen.
„Sind Sie bereit für ein Rennen gegen das Silicon Valley?“ Rich Becker
  • Wenn Sie im Automobilsektor tätig sind, gehören Google, Apple und Microsoft mittlerweile zu Ihren Konkurrenten. Unternehmen Sie alle erforderlichen Schritte, um sich auf die Skalierung in sämtlichen Bereichen vorzubereiten: Computation, globale Rechnungsstellung, Reporting, Integration und mehr.
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie die Kontrolle über das Armaturenbrett behalten. Die Firmen im Silicon Valley wollen darüber ebenso die Macht haben wie über das Handy Ihres Fahrers. Wirken Sie dem entgegen. Bieten Sie clevere und nützliche Verbraucher-Apps an (Waze, Netflix, Sonos, Spotify usw.), aber schützen Sie Ihr Unternehmenssystem.
  • Entwickeln Sie eine globale 18-monatige Währungs- und Zahlungsportalstrategie, um sicherzustellen, dass Ihr System auf einer sicheren, skalierbaren Technologieinfrastruktur basiert. Dann müssen Sie sich nicht mehr auf lange Zeit von Ihren Fahrern verabschieden, wenn diese Ihr Autohaus verlassen und sind von nun an immer Beifahrer.

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